Panduan Memulai Bisnis: Temukan Satu Hal, Kuasai, Jadikan Usaha

Pendahuluan

"Temukan satu hal, jadilah hebat di sana, lalu ubah menjadi bisnis" adalah rumus tiga langkah yang tampak sederhana. Setiap langkahnya menyimpan jebakan, dan panduan ini menguraikannya menjadi tindakan yang dapat dikerjakan.

Panduan ini terdiri atas empat tahap: menemukan, menguasai, menjual, dan membangun sistem. Keempatnya tidak harus berjalan kaku berurutan. Dalam praktik, tahap menguasai dan tahap menjual berlangsung bersamaan, karena pasar adalah penilai kehebatan yang paling jujur.

Panduan ini bersifat umum. Ia bukan nasihat hukum atau keuangan, dan keputusan yang menyangkut uang atau perizinan usaha sebaiknya dikonsultasikan dengan ahlinya.

Prinsip dasar

Tiga gagasan menopang seluruh panduan ini. Ketiganya perlu dipahami sebelum langkah praktis dimulai.

Pertama, satu hal lebih kuat daripada banyak hal. Jim Collins memakai peribahasa kuno untuk menjelaskannya: rubah tahu banyak hal, sedangkan landak tahu satu hal besar (Chase). Bagi pengusaha, maknanya jelas. Arahkan tenaga pada satu keahlian yang benar-benar Anda kuasai, lalu jadikan itu mesin penghasil uang. Usaha yang menawarkan segalanya kepada semua orang sulit diingat dan sulit dipercaya.

Kedua, kemahiran sering mendahului gairah, bukan sebaliknya. Cal Newport berargumen bahwa orang tidak perlu mencari pekerjaan yang dicintai terlebih dahulu. Ia menyarankan agar orang menjadi unggul pada hal yang sedang dikerjakan, dan kecintaan akan menyusul (ringkasan Ajay Karwal). Mark Cuban menyampaikan pendapat serupa: ikutilah keterampilan, bukan gairah (ETF Trends). Artinya, jika Anda belum menemukan "panggilan jiwa", itu bukan alasan untuk menunda. Mulailah dari hal yang sudah Anda kerjakan dengan baik.

Ketiga, kemahiran saja belum menjadi bisnis. Michael Gerber menyebut perangkap ini sebagai kekeliruan teknisi dalam bukunya The E-Myth. Orang yang ahli membuka usaha, lalu hanya berganti status menjadi pekerja yang bosnya dirinya sendiri. Ia tetap harus mengerjakan semuanya, penghasilannya terbatas jam kerjanya, dan usahanya berhenti ketika ia berhenti. Bisnis menuntut hal lain di luar keahlian: pembeli yang mau membayar, harga yang menutup biaya, cara menjangkau pelanggan, dan cara kerja yang dapat berjalan tanpa kehadiran Anda setiap saat.

Ketiga gagasan ini menentukan urutan kerja. Temukan bidang yang punya pembayar. Kuasai bidang itu sambil menjualnya. Setelah permintaan berulang, bangun sistem agar usaha tidak bergantung pada tenaga Anda seorang.

Tahap 1: Menemukan satu hal

Pilihlah bidang yang berada di titik temu tiga hal. Pertama, bidang itu menarik cukup lama bagi Anda untuk terus ditekuni. Kedua, Anda dapat menguasainya lebih baik daripada kebanyakan orang. Ketiga, ada orang yang bersedia membayar untuknya. Bila salah satunya kosong, hasilnya berbeda-beda. Tanpa minat, pekerjaan menjadi membosankan. Tanpa peluang unggul, usaha kalah bersaing. Tanpa pembayar, bidang itu hanya menjadi hobi.

Banyak orang buntu pada pertanyaan "apa gairah saya?". Pertanyaan yang lebih mudah dijawab berasal dari pengalaman sehari-hari. Lucy Whittington, dalam buku Find Your Thing, menyarankan dua penelusuran: apa yang terasa mudah bagi Anda, dan apa yang membuat Anda jengkel (daftar isi buku). Kejengkelan menunjuk pada masalah yang belum terselesaikan, dan masalah yang belum terselesaikan adalah bahan baku bisnis. Cuban memberi arah yang searah: untuk produk, pilihlah sesuatu yang mudah Anda peroleh dan mudah Anda jual (CNBC via NBC New York).

Langkah berikut dapat dikerjakan dalam satu atau dua hari.

Tulis sepuluh hal yang membuat orang sering meminta bantuan Anda, atau yang Anda kerjakan lebih cepat dan lebih rapi daripada orang di sekitar Anda.

Untuk setiap hal itu, cari bukti bahwa ada orang yang sudah membayar untuk hal serupa. Bentuknya bisa jasa, kursus, produk, atau langganan. Hal yang tidak punya pembayar dicoret.

Dari yang tersisa, pilih satu yang pembayarnya paling jelas dan yang paling Anda sanggup tekuni berbulan-bulan.

Persempit pilihan itu sampai dapat dirumuskan dalam satu kalimat: "Saya membantu [siapa] mengatasi [masalah apa] dengan [cara apa]."

Kesempitan itu berguna. Rumusan "desainer grafis" terlalu lebar dan harus bersaing dengan ribuan orang. Rumusan "perancang kemasan untuk usaha makanan rumahan" lebih mudah diingat, lebih mudah dicari, dan lebih mudah dipercaya. Namun, ukur pula batasnya. Bidang yang terlalu sempit dapat berarti pasarnya terlalu kecil. Pastikan ada cukup pembeli potensial untuk menopang usaha, dan lebarkan sedikit rumusannya bila belum ada.

Tahap 2: Menjadi hebat

"Hebat" dalam bisnis bersifat relatif. Anda tidak perlu menjadi yang terbaik di dunia. Anda cukup menjadi yang paling dipercaya di segmen sempit yang Anda pilih pada Tahap 1. Cuban merumuskan ukurannya dengan lugas: ketika masuk ke sebuah ruangan, Anda harus menguasai bidang Anda lebih baik daripada siapa pun di sana (Benzinga).

Cara mencapai tingkat itu bukan sekadar menambah jam kerja. Penelitian Anders Ericsson tentang keahlian menekankan latihan yang disengaja: target yang spesifik, umpan balik yang cepat, dan pengerjaan tepat di tepi batas kemampuan. Jam terbang yang hanya mengulang hal yang sudah mudah tidak menaikkan mutu. Angka "10.000 jam" yang sering dikutip pun bukan ambang ajaib. Ia hanya gambaran rata-rata pada bidang yang aturannya sudah baku, seperti musik klasik dan catur.

Langkah berikut membantu mengubah niat menjadi kemajuan yang terukur.

Uraikan keahlian Anda menjadi komponen kecil. Misalnya, keahlian menulis iklan terdiri atas meneliti pembeli, merumuskan penawaran, menulis judul, dan menguji hasil.

Tetapkan standar "hebat" menurut pasar, bukan menurut perasaan Anda. Lihat hasil kerja tiga sampai lima orang terbaik di bidang itu, lalu tuliskan apa yang membedakan mutu mereka.

Kerjakan komponen yang paling lemah secara bergiliran, dengan target mingguan yang jelas dan dapat diperiksa.

Minta umpan balik dari orang yang akan atau sudah membeli, bukan dari teman yang sungkan mengkritik. Umpan balik pelanggan nyata adalah yang paling jujur.

Catat bukti kemajuan: contoh hasil kerja, angka sebelum dan sesudah, serta ulasan pelanggan. Bukti ini kelak menjadi alat penjualan Anda.

Perlu dicatat bahwa kemahiran paling cepat tumbuh ketika Anda dibayar. Karena itu, jangan menunggu merasa siap sepenuhnya. Mulailah menjual versi kecil dari keahlian itu pada Tahap 3 sambil terus berlatih. Cuban sendiri pernah menjelaskan bahwa ia mengubah keterampilan yang butuh waktu lama untuk dikuasai menjadi perusahaan yang kemudian ia jual seharga 6 juta dolar (AOL).

Tahap 3: Mengubah kemahiran menjadi bisnis

Bisnis adalah pertukaran yang berulang: seseorang membayar Anda karena Anda menyelesaikan masalahnya. Kemahiran hanyalah salah satu bahan. Bahan lainnya adalah pembeli yang jelas, penawaran yang jelas, harga yang menutup biaya, dan cara menjangkau pembeli. Cuban menempatkan kemampuan menjual sebagai aturan tersendiri dalam daftar syarat menjadi kaya, terpisah dari kemampuan menguasai bidang (Benzinga). Ahli yang tidak mau menjual hampir selalu kalah oleh orang yang kurang ahli tetapi pandai menjual.

Urutan kerja berikut dimaksudkan agar Anda mendapat bukti pasar secepat dan semurah mungkin.

Tentukan pembeli yang spesifik. Tulis sepuluh nama atau jenis orang nyata yang mengalami masalah itu dan dapat Anda hubungi dalam dua minggu ke depan.

Wawancarai lima sampai sepuluh calon pembeli. Tanyakan masalah mereka, cara mereka mengatasinya sekarang, dan berapa yang sudah mereka keluarkan. Jangan menawarkan apa pun dahulu. Tujuannya mendengar, bukan menjual.

Rancang penawaran terkecil yang sudah memberi hasil nyata. Rumuskan hasil yang dijanjikan, jangka waktunya, dan harganya. Contohnya, "tiga rancangan kemasan dalam sepuluh hari dengan satu kali revisi". Satu penawaran yang tajam lebih mudah dijual daripada lima paket yang membingungkan.

Tetapkan harga dari dua arah. Hitung biaya Anda, termasuk nilai waktu kerja Anda. Perkirakan pula nilai hasilnya bagi pembeli. Harga yang terlalu murah menarik pembeli yang rewel dan membuat usaha tidak berkelanjutan. Titik impas sederhana dapat dihitung dengan membagi biaya tetap bulanan dengan laba bersih per penjualan. Hasilnya adalah jumlah penjualan minimal setiap bulan.

Jual langsung kepada sepuluh orang pertama lewat jaringan pribadi, komunitas, atau pesan langsung. Catat setiap penolakan beserta alasannya. Penolakan di tahap ini adalah data paling murah tentang apa yang harus diperbaiki.

Rapikan dasar-dasar usaha. Pisahkan uang pribadi dari uang usaha, catat setiap pemasukan dan pengeluaran, dan periksa kewajiban perizinan serta pajak yang berlaku untuk jenis usaha Anda, misalnya Nomor Induk Berusaha (NIB) melalui sistem OSS di Indonesia. Karena ketentuan dapat berubah, pastikan ke sumber resmi atau konsultan.

Ukuran keberhasilan tahap ini sederhana. Ada orang di luar lingkaran terdekat Anda yang membayar, lalu mau membayar lagi atau merekomendasikan Anda. Selama itu belum terjadi, yang Anda miliki masih keahlian, belum bisnis.

Tahap 4: Dari bekerja sendiri menjadi sistem

Setelah permintaan datang berulang, persoalan Anda berubah. Yang membatasi usaha bukan lagi kemampuan Anda, melainkan jumlah jam dalam sehari. Pada titik ini, tugas Anda bergeser dari mengerjakan menjadi merancang cara kerja. Inilah jalan keluar dari perangkap teknisi yang diuraikan Gerber.

Ada tiga langkah yang lazim ditempuh, dan sebaiknya dikerjakan berurutan.

Langkah pertama adalah membakukan cara kerja. Tuliskan prosedur untuk pekerjaan yang berulang: bagaimana menerima pesanan, mengerjakannya, memeriksa mutunya, dan menagih pembayaran. Prosedur tertulis membuat hasil konsisten dan memungkinkan orang lain mengambil alih.

Langkah kedua adalah mendelegasikan. Serahkan lebih dulu pekerjaan yang bukan inti keahlian Anda, seperti pembukuan, administrasi, atau pengemasan. Mike Michalowicz menyarankan agar hal-hal di luar keunggulan inti diserahkan kepada mitra, kontrak, atau rekan kerja (blog Mike Michalowicz). Keunggulan inti tetap Anda pegang sampai ada orang lain yang dapat dilatih dengan standar yang sama.

Langkah ketiga adalah mengubah bentuk penawaran. Pikirkan cara menjual hasil keahlian Anda tanpa menjual waktu Anda satu per satu. Bentuknya dapat berupa produk, kelas, templat, paket langganan, atau layanan yang dikerjakan tim. Pilih bentuk yang paling sesuai dengan masalah pelanggan dan paling sedikit menuntut kehadiran Anda.

Barulah setelah usaha inti stabil, pertimbangkan melebar ke bidang di sekitarnya. Pelebaran yang sehat memanfaatkan keahlian, reputasi, dan pelanggan yang sudah ada. Pelebaran yang tergesa-gesa melemahkan fokus yang menjadi kekuatan awal Anda.

Jebakan dan risiko

Rumus "temukan satu hal, kuasai, lalu jadikan bisnis" terdengar meyakinkan sebagian karena kita hanya mendengar dari orang yang berhasil. Banyak orang yang juga sangat ahli di satu bidang tidak berhasil, dan kisah mereka jarang diceritakan. Karena itu, anggaplah rumus ini sebagai titik tolak yang harus diuji, bukan jaminan.

Jebakan pertama adalah pasar yang terlalu kecil atau tanpa pembayar. Keahlian yang langka belum tentu dicari. Ujilah lebih dulu bahwa ada orang yang mau membayar, seperti diuraikan pada Tahap 1 dan Tahap 3, sebelum Anda menginvestasikan banyak waktu dan uang.

Jebakan kedua adalah terlalu lama berlatih tanpa menjual. Orang yang menunggu merasa siap sempurna biasanya tidak pernah mulai. Umpan balik pasar lebih berharga daripada kesiapan yang dibayangkan.

Jebakan ketiga adalah memusatkan seluruh risiko pada satu hal. Fokus memang memperkuat, tetapi ia juga membuat Anda rentan. Teknologi dapat menggeser keahlian Anda. Satu pelanggan besar dapat berhenti membeli. Satu platform dapat mengubah aturan. Kurangi kerentanan itu dengan tidak bergantung pada satu pelanggan atau satu saluran penjualan, dan dengan terus memperbarui keahlian.

Jebakan keempat adalah mempertaruhkan uang yang tidak sanggup hilang. Tetapkan sejak awal batas kerugian yang dapat Anda tanggung, dan jangan memakai dana darurat atau utang berbunga tinggi untuk membiayai percobaan awal. Kegagalan kecil yang terjadi lebih awal memberi pelajaran. Kegagalan besar yang merusak keuangan menutup kesempatan berikutnya. Cuban mengingatkan bahwa banyak pengusaha gagal beberapa kali sebelum berhasil (Benzinga), sehingga kemampuan bertahan perlu direncanakan.

Jebakan kelima adalah percaya pada orang yang menjual janji cepat kaya. Cuban sendiri memperingatkan agar waspada terhadap pihak di media sosial yang menjanjikan akan membuat Anda untung (GOBankingRates). Pelajari bidang Anda dari praktik dan pelanggan nyata, bukan dari janji yang tidak dapat Anda periksa.

Rencana 90 hari

Rencana berikut merangkum seluruh tahap menjadi pekerjaan dua belas minggu. Sesuaikan jadwalnya dengan waktu yang Anda miliki. Bila Anda bekerja penuh waktu di tempat lain, tambah durasi tiap langkah, tetapi pertahankan urutannya.

Minggu 1 dan 2: menemukan. Tulis sepuluh hal yang Anda kuasai, cari bukti pembayar untuk masing-masing, pilih satu, lalu rumuskan dalam satu kalimat siapa yang Anda bantu dan masalah apa yang Anda selesaikan.

Minggu 3 dan 4: memahami pembeli. Wawancarai lima sampai sepuluh calon pembeli. Pada saat yang sama, pelajari hasil kerja para pemain terbaik dan tuliskan standar mutu yang harus Anda capai.

Minggu 5 dan 6: menawarkan. Rancang satu penawaran kecil dengan hasil, waktu, dan harga yang jelas. Tawarkan kepada sepuluh orang pertama dan catat setiap tanggapan, termasuk penolakan.

Minggu 7 dan 8: mengerjakan dan membuktikan. Selesaikan pesanan pertama dengan sungguh-sungguh. Minta umpan balik jujur, perbaiki cara kerja, dan kumpulkan bukti berupa contoh hasil, angka, dan ulasan.

Minggu 9 dan 10: merapikan. Sesuaikan harga dan penawaran berdasarkan tanggapan yang terkumpul. Mulailah mencatat keuangan secara teratur, pisahkan uang pribadi dari uang usaha, dan periksa kewajiban izin serta pajak.

Minggu 11 dan 12: menilai dan memutuskan. Periksa tiga hal: apakah ada pembeli di luar lingkaran terdekat Anda, apakah ada yang membeli ulang atau merekomendasikan Anda, dan apakah pendapatan menutup biaya serta waktu Anda. Tuliskan prosedur kerja untuk hal yang berulang. Setelah itu putuskan apakah usaha dilanjutkan, diubah arahnya, atau dihentikan.

Keputusan pada langkah terakhir sama sah dengan langkah lainnya. Mengubah arah atau berhenti setelah pengujian yang jujur lebih murah daripada meneruskan usaha tanpa pembeli selama bertahun-tahun.

Daftar periksa sebelum melangkah ke tahap berikutnya

[ ] Ada rumusan satu kalimat tentang siapa yang saya bantu dan masalah apa yang saya selesaikan.
[ ] Ada bukti bahwa orang lain sudah membayar untuk hal serupa.
[ ] Sudah ada setidaknya satu pembeli di luar keluarga dan teman dekat.
[ ] Harga saya menutup biaya, termasuk nilai waktu saya.
[ ] Saya memiliki bukti hasil kerja yang dapat ditunjukkan.
[ ] Saya tahu batas kerugian yang sanggup saya tanggung.
[ ] Pekerjaan yang berulang sudah mulai tertulis sebagai prosedur.